Délégué pharmaceutique : comment développer son argumentaire de vente ?

Toujours en mouvement, le délégué pharmaceutique est le maillon indispensable entre le laboratoire et la pharmacie. C’est un rôle éminemment commercial où l’organisation et la gestion du portefeuille client jouent un rôle essentiel. Le but est de faire la promotion des médicaments et des produits de santé que le pharmacien pourra ensuite proposer à ses clients. C’est grâce à son travail que le laboratoire pourra ainsi gagner des parts de marché et être davantage visible. Mais pour y parvenir, il faut un bon argumentaire de vente pour un métier de commercial pas tout à fait comme les autres.

Le délégué pharmaceutique ne vend pas directement au consommateur final, mais à un prescripteur : le pharmacien. Cela implique une approche commerciale très différente, car le délégué doit s’assurer que les messages transmis soient bien compris afin d’être partagés. La vente indirecte consiste donc à savoir faire vendre des produits par un tiers sur lequel le commercial n’a que peu de contrôle.

Pour y parvenir, le délégué pharmaceutique doit construire et animer un réseau professionnel important. C’est essentiel pour assurer la visibilité et la légitimité du laboratoire pharmaceutique. Sans la création d’une forte connexion personnelle et émotionnelle, il est difficile d’avoir une performance commerciale qui soit au niveau.

Maîtriser la vente indirecte passe donc par une bonne préparation des rendez-vous clients, la construction d’un argumentaire convaincant et des techniques de communication et de persuasion efficaces. Dans cet exercice, le pharmacien n’est pas qu’un client : c’est un partenaire que le délégué pharmaceutique doit impliquer et accompagner dans une relation de confiance sur le long-terme.

Dans ce métier, vous pouvez oublier le rendez-vous fleuve dans une salle de réunion bien agencée avec café, petits fours et présentation PowerPoint pendant deux ou trois heures. Le pharmacien n’a que peu de temps, et il faut aller à l’essentiel. Il est fréquent qu’un rendez-vous ne dure que quelques minutes. Le temps est compté et cela nécessite de réadapter les techniques commerciales.

En moins de 15 minutes, le délégué pharmaceutique doit être empathique, demander des nouvelles et (re)gagner la confiance du pharmacien, tout en présentant les nouveaux produits le cas échéant. Il doit aussi faire un point sur l’historique des commandes, gérer les nouvelles demandes et être attentif aux remontées d’informations partagées de façon plus ou moins directe.

Pour y parvenir, il faut miser sur l’efficacité :

• Pratiquer l’écoute active et ne pas couper la parole.
• Prendre des notes en temps réel (de façon écrite ou mentale) et se concentrer sur les mots clés.
• Préparer à l’avance ses outils informatiques pour ne pas perdre du temps à lancer un tableau Excel ou chercher un fichier dans les tréfonds de son ordinateur ou de sa tablette.
• Relancer et poser des questions pour comprendre les détails liés à une problématique précise.
• S’adapter au style de langage verbal et non verbal de son interlocuteur.
• Rester humble, professionnel et accepter les critiques : le professionnel de la santé reste le pharmacien avant tout. Il sait de quoi il parle.

Quand on enchaine 5, 6 ou 7 pharmacies par jour, le risque est grand de copier/coller le discours type et les approches commerciales. Or, entre deux pharmaciens, les besoins peuvent être très différents.

La plus-value se trouve dans la personnalisation de la méthode : un pharmacien de campagne n’aura pas les mêmes clients ni ne traitera pas les mêmes pathologies qu’un pharmacien en périphérie d’une ville moyenne, ou que celui implanté au cœur d’un quartier chic de centre-ville.

C’est la raison pour laquelle le délégué pharmaceutique doit s’adapter et traiter le pharmacien comme un client unique et important. Il ne faut pas hésiter à noter les petits détails personnels qui viennent enrichir cette relation humaine : la destination des prochaines vacances, les prénoms des enfants, les difficultés de recrutement ou les projets de développement, par exemple.

La personnalisation passe aussi par une bonne adaptation : le délégué pharmaceutique doit parfois rencontrer des pharmaciens très tôt le matin, parfois tard le soir à la fermeture de l’officine ou en milieu de journée. Ces derniers ont tous une personnalité différente. Certains aiment prendre leur temps pour discuter et d’autres n’ont pas plus de 10 minutes à accorder à un délégué pharmaceutique. Toutes ces contraintes doivent être intégrées en amont pour travailler de manière efficace et personnalisée.

Le délégué pharmaceutique est une personne qui doit être tenace, organisée et dynamique. Parce qu’il passe beaucoup de temps en déplacement, il doit être capable de profiter de chaque temps mort pour travailler. Développer un argumentaire de vente qui fait mouche passe donc par une grande rigueur scientifique et médicale, un contact personnel agréable avec les pharmaciens et une bonne résistance au stress, afin de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment.

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