Envie de vendre ? Devenez délégué pharmaceutique

Le délégué pharmaceutique (parfois également appelé délégué commercial) est un maillon essentiel dans le milieu de l’industrie de la santé. Son rôle est de gérer la négociation et la vente des produits d’un laboratoire aux professionnels du monde médical. En ce sens, c’est un commercial au sens classique du terme : il s’occupe des prix et des volumes, des conditions de vente, crée un plan d’action, cible ses prospects et applique une stratégie commerciale à l’aide d’outils promotionnels. Toutefois, le secteur de la santé est très loin d’être un marché comme les autres en raison des nombreuses réglementations et contraintes imposées par les pouvoirs publics. Pour en savoir plus, découvrez le métier de délégué pharmaceutique.

Un commercial ? Oui, mais pas uniquement

En matière de santé, le commercial joue avant tout le rôle de conseiller. Son but est de vendre des produits de santé, d’hygiène, de soins cosmétiques, de diététique, ainsi que du matériel médical, aux pharmaciens, gérants de parapharmacies, dentistes, médecins et équipes médicales travaillant dans les hôpitaux, les cliniques, les cabinets généralistes ou spécialisés, ainsi que les vétérinaires. Le délégué pharmaceutique travaille en lien avec sa direction des ventes et connaît parfaitement les subtilités du cadre législatif. Pour bien faire son travail, il doit avant tout maîtriser les informations médicales et scientifiques et avoir une vision transversale de la plupart des métiers de la santé.

C’est un travail qui impose de passer du temps en déplacement, sur le terrain, à la rencontre de ses clients afin de présenter les produits du laboratoire, les nouveaux traitements et les dernières innovations. Il peut aussi servir de lien entre les clients et le laboratoire, en faisant remonter des informations liées au retour du terrain.
S’il est donc avant tout un vendeur, le délégué pharmaceutique est en fait un spécialise de la vente indirecte. Les personnes achetant ses produits, n’étant pas les utilisateurs finaux, il doit aussi intervenir en tant que conseiller, formateur, coach et animateur. Il met en avant les caractéristiques, contre-indications et avantages concurrentiels des produits, tout en conseillant ses clients sur l’aspect merchandising et revente des produits. Le contact humain et la confiance sont essentiels, car il n’a pas le contrôle absolu sur la manière dont les produits sont proposés et vendus aux utilisateurs. Il doit donc miser sur le fait que s’il parvient à convaincre un professionnel de la santé d’acheter ses produits, ce dernier devrait pouvoir les proposer plus facilement et plus spontanément à ses propres clients.

Un métier complet aux compétences multiples

Si la vente fait partie intégrante du travail du délégué pharmaceutique, il doit également être très rigoureux sur le suivi administratif de son activité. C’est souvent lui qui est en première ligne pour assurer le suivi des commandes, de la facturation et du compte client, mais aussi gérer son stock d’outils promotionnels.
Il dispose d’une mission stratégique à vocation prospective en analysant les retombées de ses actions, tout en effectuant une veille concurrentielle constante. Les grands événements métiers (congrès, colloques, salons, etc.) sont des moments importants dans la vie d’un délégué pharmaceutique, car ils jouent un rôle clé dans le développement des affaires et la puissance de son réseau professionnel.
Enfin, le délégué pharmaceutique recueille aussi des informations utiles en termes de pharmacovigilance afin de les faire remonter à sa hiérarchie.

Comment devenir délégué pharmaceutique ?

Il faut avant tout être doté d’un bon sens commercial et aimer vendre. Les soft-skills (intelligence émotionnelle, sens de l’écoute, empathie, compréhension…) sont donc au moins aussi importantes que les hard-skills (savoir-faire technique, connaissances médicales, scientifiques et juridiques, etc.). Le délégué pharmaceutique est très autonome dans son travail et souvent en déplacement. Il gère son portefeuille client et s’organise comme bon lui semble, tant que sa rigueur, son organisation et sa ponctualité sont préservées.

Les délégués pharmaceutiques sont généralement recrutés de bac +2 (BTS et DUT à dominante scientifique) à bac +5 (école de commerce notamment). Toutefois, certaines écoles dispensent également des formations pour les salariés qui souhaitent développer de nouvelles compétences, se reconvertir ou valider plusieurs années d’expertise dans un secteur en particulier.

Le secteur de la santé ne cesse de se développer. En Europe, la France reste d’ailleurs l’un des producteurs de médicaments les plus importants, mais aussi l’un des plus gros consommateurs. Alors que la population vieillit et que les besoins augmentent, les nouveaux produits de santé, les médicaments génériques et les compléments alimentaires constituent des moyens de vivre mieux et en meilleure santé. Et pour les délégués pharmaceutiques, cela constitue de nouveaux marchés pour développer son activité.

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