Le métier inconnu du domaine pharmaceutique : le délégué vendeur de génériques

Le délégué pharmaceutique constitue le lien incontournable entre les pharmaciens et les laboratoires. Il peut être vu comme le commercial du médicament. C’est lui qui assure la promotion des ventes et l’animation commerciale autour des nouveaux produits pharmaceutiques, parapharmaceutiques, des équipements médicaux et des produits liés au bien-être. C’est un travail qui se déroule dans un écosystème très concurrentiel, où chaque laboratoire souhaite gagner des parts de marché, déloger un concurrent et a beaucoup investi dans la recherche et le développement pour s’imposer.

Or, tous les laboratoires ne sont pas sur le même créneau. Certains se spécialisent dans la conception et la vente de médicaments génériques. Ils sont similaires aux médicaments princeps dont le brevet est tombé dans le domaine public, mais avec une particularité importante : leur prix. En effet, ils coûtent de 30 à 50% moins cher, et c’est bien l’argument principal qui structure la stratégie de vente pour les délégués spécialisés dans la vente de génériques.

Les pharmaciens et les médicaments génériques

Lorsqu’un laboratoire pharmaceutique développe un nouveau médicament et le lance sur le marché, celui-ci est protégé par un brevet. Cela signifie que ce laboratoire est le seul à pouvoir le vendre auprès des pharmaciens. Après dix années d’exploitation, le brevet tombe dans le domaine public. Tous les autres laboratoires peuvent alors copier son fonctionnement pour en demander une autorisation de mise sur le marché avec un autre nom. Un médicament générique est donc la copie tout à fait légale d’un médicament original. Il contient le même principe actif, répond aux mêmes critères d’efficacité et a le même impact sur la maladie ciblée.

En France, depuis 1999, les pharmaciens sont autorisés à substituer un médicament générique à celui prescrit par un professionnel de santé (sauf demande expresse du médecin qui peut s’y opposer). Des médicaments génériques existent pour la plupart des maladies et les pharmaciens sont généralement encouragés à les dispenser, en raison de leur coût moins élevé qui permet de contenir des dépenses de santé remboursées par la Sécurité sociale.

Cette situation unique n’est d’ailleurs pas sans conséquence sur les méthodes de vente de la part des délégués pharmaceutiques.

Comment travaille le délégué vendeur de génériques ?

Puisque le médicament générique est une copie d’un médicament existant, cela signifie qu’il est déjà connu par les pharmaciens qui ont pu prescrire l’original pendant dix ans. Lorsque le délégué vendeur de génériques effectue ses tournées de visite dans les pharmacies, le discours est donc très différent.

La visite n’a pas pour objectif de présenter une nouvelle offre, une nouvelle molécule ou un nouveau traitement. Le pharmacien connaît par cœur les particularités du produit et son efficacité. Le délégué n’a donc pas à entrer dans les détails techniques liés aux recherches médicales et aux processus de recherche clinique. Il se base sur un levier principal : le prix. Avec les génériques, le discours passe lentement du discours scientifique à une approche économique et financière plus pragmatique. Le laboratoire qui vend des médicaments génériques n’a pas à investir en recherche et développement par rapport à l’entreprise qui a développé le brevet. Son retour sur investissement passera donc uniquement par une pénétration rapide sur le marché via le facteur prix.

Pour les délégués pharmaceutiques, vendre des génériques permet de se repositionner sur des ventes en volume. Ici, ils ont moins besoin de passer du temps à éplucher les publications scientifiques, voire à se former sur des pathologies particulières. Un délégué pharmaceutique moins spécialisé est donc un délégué pharmaceutique plus polyvalent et plus transversal. Avec les génériques, on raisonne davantage en gamme de produits étendue. Le délégué vendeur de génériques peut ainsi avoir à son actif un portefeuille de produits plus large et plus varié, et peut travailler davantage la relation commerciale entre le laboratoire et le pharmacien.

Vendre des médicaments génériques change donc la méthode de travail pour le délégué pharmaceutique. Toutefois, les missions globales restent les mêmes. Prises de rendez-vous, visite dans les officines, gestion des commandes et des approvisionnements, suivi administratif, gestion des indicateurs de performance… les fondamentaux du métier sont toujours aussi importants afin de construire des relations de confiance sur le long terme.

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