Quel est le rôle du délégué pharmaceutique ?

Dans tous les secteurs d’activité, la fonction commerciale est l’épine dorsale de l’entreprise. C’est celle qui génère le chiffre d’affaires et qui assure le bon fonctionnement de l’organisation. Le secteur médical n’y fait pas exception.

Le délégué pharmaceutique est le lien essentiel entre les laboratoires qui produisent et les professionnels de santé qui vendent ou prescrivent. Un maillon de la chaîne de santé qui conseille, négocie et vend des produits pas tout à fait comme les autres.

Le délégué pharmaceutique a pour mission de présenter et de vendre des produits de santé, d’hygiène, de soins cosmétiques, de diététique, ainsi que du matériel médical, aux professionnels de la santé. Ces derniers incluant les pharmaciens, gérants de parapharmacies, dentistes, médecins et équipes médicales travaillant dans les hôpitaux, les cliniques, les cabinets généralistes ou spécialisés, ainsi que les vétérinaires. Il élabore une stratégie et un plan d’action commerciale en fonction des lignes directrices définies par la direction des ventes et dans le cadre de la réglementation pharmaceutique Par son travail mêlant démarches commerciales et informations médicales et scientifiques, le délégué pharmaceutique dispose d’une vision transversale de la plupart des métiers de la santé.

Il est employé par un laboratoire ou une entreprise de santé, dans les forces de ventes, afin de s’assurer que les produits de la marque soient disponibles aux clients finaux par l’intermédiaire des professionnels de la santé. Un travail qui nécessite de passer beaucoup de temps sur le terrain, à rencontrer des clients, à présenter des nouvelles offres, à négocier et à faire tous les suivis nécessaires liés aux commandes.

Le délégué pharmaceutique est également un conseiller qui valorise le travail de recherche de son entreprise, expose les dernières innovations et répond aux questions de ses interlocuteurs.
Il doit aussi gérer ses prospects, développer son portefeuille client, organiser ses tournées sur le terrain, fidéliser ses clients, afin de s’assurer que les produits commercialisés par le laboratoire qu’il représente sont bien identifiés, connus et intégrés parmi les recommandations des professionnels de la santé.

Comme tous les métiers liés à la fonction commerciale, les qualités humaines sont primordiales. Le délégué pharmaceutique doit être à l’écoute, chaleureux, réactif et compréhensif afin de construire une relation de confiance sur le long terme avec ses clients.

Que ce soit sur le terrain ou au bureau, il doit être bien organisé, autonome et à l’écoute du marché, qu’il s’agisse des nouveaux besoins de ses clients ou des actions de ses concurrents.

Un sens inné pour la vente et l’envie de relever des challenges sont des atouts indispensables. Il doit également disposer d’une certaine culture scientifique et avoir une prédisposition pour le domaine médical.

Vendre des médicaments ou des produits médicaux impose de parler avec des spécialistes très pointus dans un domaine précis, des pharmaciens ou des médecins, par exemple. Il est donc indispensable de connaître les enjeux de ces différents corps de métiers, de comprendre la manière dont ils fonctionnent et de bien cerner leurs besoins,

Après une expérience réussie sur le terrain, le délégué pharmaceutique peut développer sa carrière au sein de l’industrie médicale, à des postes de direction commerciale, direction régionale, account manager ou formateur. Une manière d’évoluer verticalement vers des postes à responsabilités, permettant d’encadrer des équipes et d’accompagner des commerciaux moins expérimentés.

Il peut également basculer du côté du marketing, parfois après une formation courte selon son profil, sur la gestion, la conception et le suivi des campagnes de commercialisation et de promotion côté produit.

La plupart des délégués pharmaceutiques commencent leur carrière avec un bac+2/+3 (DUT, BTS ou licence professionnelle) dans le commerce . Il est aussi possible de devenir délégué pharmaceutique avec un bac+2 dans un domaine scientifique (préparateur en pharmacie, esthétique, biologie…) ou un niveau bac avec une expérience vente terrain confirmée, suivi d’une formation complémentaire spécialisée.

Acteur incontournable de l’industrie médicale, le délégué pharmaceutique joue un rôle central dans un marché en pleine mutation, porté notamment par l’essor des génériques, le vieillissement de la population, l’émergence de nouvelles philosophies de soin comme la dermo-cosmétique et l’internationalisation des soins de santé. C’est une personne qui connaît réellement les problématiques quotidiennes du professionnel de santé et qui permet de faire le lien avec les laboratoires. Une activité commerciale au service du bien-être global, pour des carrières actives et dynamiques.

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