Qui sont les acteurs de la négociation des achats à l’international ?

Dans le monde de la logistique, la dimension internationale est omniprésente. De la conception à la distribution d’un produit, il existe plusieurs acteurs clés dont le périmètre de la mission et les responsabilités varient selon le secteur d’activité et la taille de l’entreprise. Pour en savoir plus, focus sur 4 acteurs majeurs de la négociation des achats à l’international.

Sa mission consiste à acheter des produits partout dans le monde au nom de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il peut s’agir de produits frais, de matières premières, de produits manufacturés, etc. Son but est de trouver les bons fournisseurs afin de répondre à ses besoins selon un cahier des charges défini par avance. On retrouve l’acheteur international dans les grandes entreprises qui travaillent souvent dans le monde de l’industrie ou de la construction. En trouvant le bon produit au meilleur rapport qualité-prix, il contribue ainsi à assurer le bon fonctionnement de la supply chain. Parmi ses responsabilités, on peut aussi noter :  

• La définition de la stratégie d’achat en collaboration avec la direction de son entreprise : quels produits acheter, en quelle quantité, sous quels délais, avec quel prix et quelles contraintes, etc.
• La recherche de fournisseurs pertinents.
• La fidélisation des fournisseurs existants pour créer des relations commerciales durables et de confiance.
• Les étapes de négociation et de discussion autour des termes commerciaux.
• La gestion de la qualité et de l’éthique pour s’assurer d’une supply chain durable, traçable et pour identifier les grandes étapes des produits vendus ou transformés.

Dans les grands groupes, il y a plusieurs acheteurs internationaux qui se répartissent le marché selon le type de produit à acheter ou une zone géographique en particulier. En lien direct avec l’international, c’est un poste qui nécessite de fréquents voyages, une excellente maîtrise des langues étrangères, et une bonne connaissance technique des produits recherchés. Enfin, il ne faut pas oublier l’importance des soft-skills et en particulier l’intelligence émotionnelle et l’intelligence culturelle. On ne négocie pas de la même manière avec un fournisseur chinois, kényan ou mexicain. Savoir s’adapter en permanence constitue donc la première force de l’acheteur international.

C’est un poste avec une mission plus étroite qui consiste principalement à « sourcer ​» les fournisseurs, c’est-à-dire à les identifier et les évaluer. En matière d’évaluation des risques, les fournisseurs sont les premiers concernés. Ils peuvent faire faillite, délivrer un produit non conforme ou bloquer une relation commerciale. Or, lorsque cette relation se passe à des milliers de kilomètres, les moyens d’action et de pression sont limités. Il faut donc s’assurer de la fiabilité de ses fournisseurs. Le responsable du sourcing trie, organise et recherche des informations sur les fournisseurs sélectionnés ou identifiés. Cela va de la solidité financière à leur organisation d’entreprise, en passant par les valeurs défendues ou la qualité des produits proposés. La recherche et la sélection de fournisseurs représentent la première étape d’un processus d’achat. Le responsable du sourcing peut être amené à voyager (salons, conférences, rendez-vous avec des fournisseurs, etc.) et partage son temps entre son bureau et ses déplacements.

En matière de supply chain, le risque est présent partout, tout le temps : un chargement qui se perd en mer de Chine, une catastrophe climatique en Inde, des problèmes de normes de qualité avec un fournisseur brésilien, un climat géopolitique qui se tend entre plusieurs pays, etc.

Le rôle du risk manager est de limiter les risques et de recommander la mise en place d’un plan de contingence en cas de besoin. Pour cela, il vérifie la solvabilité du fournisseur, évalue les risques locaux, nationaux et internationaux, passe en revue la contractualisation des achats, etc. Le but est que chaque risque soit sous contrôle pour limiter son impact sur l’entreprise en cas de problèmes. C’est un métier technique, très analytique où il faut aimer rechercher des informations et travailler avec des données qu’il faut collecter, agréger et analyser afin de prendre la bonne décision au bon moment.

C’est un poste à la fois technique et managérial qui consiste à gérer des zones géographiques particulières afin de mettre en place une politique d’achats. Selon les entreprises, le responsable de zones travaille ensuite avec des acheteurs internationaux qu’il manage. Il agit comme un coach et un mentor pour apprendre à dépasser les stéréotypes culturels, anticiper les ruses des fournisseurs et prévoir les malentendus et les pièges pour mieux les éviter. En général, c’est un expert de la zone dont il a la gestion. Il a vécu sur place, connaît la ou les langues, et est capable d’étudier la typologie des négociateurs internationaux pour évaluer le contexte et définir sa stratégie d’adaptation à des pays de cultures différentes.

Le responsable de zones doit donc prévoir différents scénarios, définir ses avantages concurrentiels et gérer ses équipes grâce à des tableaux de bord élaborés. Il peut aussi se rendre sur place avec ses acheteurs pour participer à une négociation particulièrement importante.

Travailler dans la négociation des achats à l’international est riche, passionnant et vibrant. Chaque journée est différente et les multiples occasions de rencontre et de voyages ouvrent un nouvel univers pour celles et ceux qui sont tentés de se lancer.